Consultant en esthétique et spa

Souvent lors de nos intervention dans des SPA ou des centres esthétique nous entendons :

1/ Nous n’avons pas suffisamment de client

2 /Nous n’avons pas suffisamment de CA

Bien que cela puisse aider, il n’est pas primordiale d’être bien placé pour être rentable. Il ne suffit plus, comme il y a 10 ou 15 ans, d’ouvrir un SPA dans une grande ville, dans une rue bien placée et de le décorer pour que les clients affluent.

En démarrant par votre clientèle, votre offre et votre personnel, vous pourrez déjà voir une modification visible.

 

Augmenter le nombre de clients et le CA d'un SPA

Nous partons du constat suivant, vous connaissez votre métier, vous avez le savoir faire de votre profession. Vous avez réalisé des études en ce sens et vous êtes diplômés. Nous ne reviendrons pas sur ces points, nous ne vous apprendrons pas votre métier de masseuse, de praticienne en SPA et/ou d’esthéticienne.

En vous laissant faire votre travail dans lequel vous êtes experte, il existe dans les SPA et les centres esthétiques différentes améliorations auxquelles nous pouvons répondre. Nous commençons par votre clientèle, votre offre et votre personnel.

La connaitre et vous adresser à elle dans son langage.

Présenter son offre de biens et services.

Valoriser votre personnel.

Votre clientèle

Les SPA vendent des services mais également des produits (maquillage, crème, huile, petits cadeaux, bougies, objets déco…). Chacun de ses produits à été choisi avec soin, pour l’ajouter à votre catalogue et à votre proposition commerciale. Parfois il a été choisi par vous même et d’autres fois vendu par un bon commercial de la marque.

Mais ces produits sont ils valorisées, sont ils au juste prix et ne pourraient ils pas être vendus par d’autres biais ?

Ne pourriez vous pas proposer les produits de votre SPA différemment et à d’autres clients ? Ne segmentez vous pas trop votre offre ou pas assez ?

L’acheteur d’un massage sera plus à même d’acheter une crème ou une huile pour prendre soin de son corps. Premièrement lui proposez vous l’huile et la crème. Les produits sont ils dans son budget. Vous même ou la masseuse à t’elle discuté avec le ou la cliente et a t’elle compris sa demande ? Avez vous pensé à lui proposer un autre produit ? Votre cliente peut elle acheter le produit, en a t’elle besoin ?

De plus, l’avez vous fidélisé, lui avez vous offert le choix de reprendre rendez vous ? Fidéliser un client avec un cadeau, un goodies, une carte, une remise immédiate est moins coûteux que de retrouver un nouveau client.

Les clients d’un SPA sont tous différents

Lors de l’étude de marché, et lors du développement de vos services et de la proposition produit, vous avez défini votre client type (personae). Vous vous adressez à ce client pour que votre publicité soit efficace. Mais ne pensez vous pas que vous avez un panel de client très différent les uns des autres. Chaque client de catégorie de service est un client et une personne différente. Ne serait il pas intéressant de définir des familles de clients par type d’achat. En souhaitant tout vendre à tout le monde, vous ne vendrez rien.

Un acheteur d’un bon cadeau est il le même que le client final qui viendra utiliser son bon cadeau ? Avez vous fidéliser cette personne, lui avez vous parlé dans son langage ?

Lorsqu’un client entre dans votre SPA, il est utile de le définir. Sexe, age, CSP… Une fois défini cherchez qui il est, où habite-t-il (quartier, distance), quelles sont ses habitudes (de vie, de travail)… En le notant vous définirez votre client type, la prestation aimée, le lieu pour lui parler et le message à lui transmettre.

Mais il est également intéressant de questionner ce client :

  1. comment vous a t’il connu,
  2. pourquoi vous est il fidèle,
  3. qu’aime t il chez vous,
  4. que pourriez vous améliorer ou modifier,
  5. y a t’il une offre manquante…

En apprenant à parler à et avec votre client, vous pourrez développer votre clientèle.

Votre offre

Nous voyons dans beaucoup de SPA des bijoux, des bougies, des foulards et dans certains des vêtements (Robe, pantalon, veste…). Les services et les produits proposés sont ils adaptés à votre clientèle ? Si vous vendez de tout, vous ne vendez rien.

Certains SPA cachent certaines machines ou certains services. Nous avons vu dans des centres esthétiques des saunas, des hammams, des salons de massage superbes non valorisés. Pensez vous que votre client peut penser que vous le proposez si vous ne le présentez pas.

Votre offre est elle relayée sur internet ? Et si oui est elle bien présentée. Sur chaque type de réseau vous devez vous adapter aux utilisateurs et surtout savoir qui ils sont pour proposer un message percutant et une offre de service qu’ils recherchent.

Proposez vous une offre différenciante de vos concurrents ? Un service, un packaging, un produit … valorisant votre marque ou votre savoir faire. Il est parfois utile de développer un produit différent pour la renommé même si il ne se vend pas.

 

Votre Personnel

Les esthéticiennes que vous avez engagé sont elles le reflet de vos valeurs et de votre image de marque.

Lorsque vous n’êtes pas présentes, ont elles des rivalités perceptibles par les clients ? Le cadre est il posé ?

Valorisez vous vos masseuses, vos stagiaires, vos apprenties ? Les présentez vous aux clients, les mettez vous en valeur ?

Votre personnel prend il part à vos décisions ? Votre personnel à les clefs du développement, et certains ont une vision claire et des idées incroyables.

Vous fait il un reporting des retours clients même anodin ? Lors d’une intervention dans un salon esthétique un client est entré et a demandé si ils étaient en travaux. Aucune des esthéticiennes ne l’a relevé. Ne pensez vous pas que si UN client le dit, au moins VINGT personnes l’ont pensé ?

En impliquant votre personnel, en le valorisant, en s’adaptant à lui, en l’intégrant à votre projet, vous réussirez à obtenir des résultats que vous n’imaginez pas. Chaque personne est différente, chacune de vos esthéticiennes ou de vos masseuses ont des besoins et des ressenties différents. Si vous répondez à leur besoin, ils seront accomplis dans leur vie personnelle et plus productif au travail, plus ouvert, plus heureux.

Nous développerons d’autres points dans un second article. Mais ne pensez vous pas que :

  • en réalisant une étude de la personae,
  • en vous plaçant en professionnelle régionale,
  • en développant l’image de marque de votre SPA
  • en impliquant votre personnel
  • en créant des ambassadeurs de marque
  • en valorisant votre offre
  • en réalisant une offre et une communication 360 bien définie
  • en benchmarkant horizontalement et/ou verticalement

Vous pourriez augmenter votre panier moyen sur les clients existants, augmenter le nombre de visite annuelle, augmenter la fréquentation de nouveaux clients…

Vous souhaitiez que nous répondions à une problématique sur la clientèle et le développement client dans votre SPA, salon de beauté, centre esthétique… N’hésitez pas à réagir et nous laisser votre avis sur cet article.